التحدث إلى الغرباء: لماذا يجب على كل مؤسس أن يتعلم الاستماع
عندما طرحت ياسمين فكرة إنشاء علامة تجارية مستدامة للعناية بالبشرة، كان الزخم مذهلاً.
مدفوعة بالإحباط من "التبييض الأخضر" المتفشي في صناعة التجميل، تحركت بسرعة البرق. في غضون عطلة نهاية الأسبوع، كان لديها شعار بسيط، وطلبت عينات من التغليف من مورد في برلين، وأنشأت صفحة رئيسية أنيقة.
كانت ردود الفعل الأولية بمثابة جرعة من الدوبامين. أحب الأصدقاء الفكرة. حصلت أول مشاركة لها على Instagram على 117 إعجابًا. بدت العلامة التجارية حقيقية. بدت حقيقية.
لكن بعد أسبوعين، توقف الزخم. تجمّدت ياسمين.
أدركت أن لديها منتجًا ومهمة وشعارًا، لكنها لم تكن تعرف لمن تبيع منتجاتها. هل كان عملاؤها من طلاب جيل Z الذين يتصفحون TikTok، أم من المهنيين في الشركات في أواخر العشرينات من العمر؟ هل كانوا يشترون "الاستدامة" أم كانوا يشترون المكانة الاجتماعية؟ هل كانوا مستعدين لدفع 12 جنيهًا إسترلينيًا مقابل منظف؟ أم 18 جنيهًا إسترلينيًا؟
وقعت ياسمين في الفخ الأكثر شيوعًا في عالم الشركات الناشئة: فقد بنت طموحها قبل أن تبني فهمها.
لم تتحدث إلى أي عميل يدفع مقابل خدماتها. ولإصلاح هذا الوضع، كان عليها أن تفعل الشيء الوحيد الذي يخشى معظم مؤسسي الشركات الناشئة القيام به: بدأت تتحدث إلى الغرباء.
وعندها بدأ عملها الحقيقي.
"فخ البناء": لماذا نتجنب الواقع
ياسمين ليست وحدها. في مجتمع Entreprenerds - وفي النظام البيئي العالمي للشركات الناشئة - يعمل الآلاف من المؤسسين الموهوبين على تطوير حلول في فراغ.
نحن نبني لأن ذلك يمنحنا شعوراً بالإنتاجية. نحن نبني لأن البرمجة والتصميم والتخطيط تبدو كـ"عمل"، في حين أن الاقتراب من شخص غريب يبدو كـ"مخاطرة". نحن نبني لإقناع المستثمرين أو لأن "هذا ما تفعله الشركات الناشئة".
لكن قلة قليلة من المؤسسين يتوقفون لطرح الأسئلة الصعبة:
"هل تحتاج هذا فعلاً؟"
"كيف تحل هذه المشكلة الآن؟"
"ما الذي من شأنه أن يجعل حياتك أسهل؟"
هذا هو مجال أبحاث السوق الأولية (PMR). إنها القوة الخارقة الأكثر إهمالاً في مجال ريادة الأعمال، وهي الجسر الوحيد بين الخيال والأعمال التجارية القابلة للتطبيق.
PMR هي محادثة، وليست قائمة مراجعة
عندما يسمع معظم المؤسسين عبارة "أبحاث السوق"، يتخيلون ملف PDF من شركة McKinsey أو مخططًا بيانيًا أو نموذج Google Form مرسلاً إلى مجموعة WhatsApp الخاصة بأصدقائهم.
الـ PMR الحقيقي ليس أيًا من هذه الأشياء. إنه ليس خطوة في قائمة مهام يجب إكمالها وحفظها.
في Entreprenerds، نُعرّف PMR على أنه نمط من أنماط السلوك. وهو الأساس لـ البوابة 2: من هو عميلك؟ إنه الانضباط المحدد للانتقال من الافتراض إلى الدليل.
المحور: ما تعلمته ياسمين
لنعد إلى ياسمين. بمفكرة مستعارة وثقة متزعزعة، وقفت خارج مقهى الجامعة. لم تروج لمنتجها. لم تظهر شعارها. سألت ببساطة:
"مرحبًا، سؤال سريع - كيف تختارين عادةً منتجات العناية بالبشرة؟"
وكانت النتائج تحويلية.
كان السعر نسبيًا: لم يمانع الناس في دفع المزيد، ولكن فقط إذا كانت الجودة الملحوظة عالية.
الولاء أمر معقد: كان الناس مخلصين للعلامات التجارية التي يثقون بها، حتى لو لم تكن تلك العلامات التجارية مستدامة.
كلمة "V": لم تكن كلمة "نباتي" تعني لهم شيئًا ما لم تكن مصحوبة بدليل موثوق.
الرؤية الحقيقية: الأهم من ذلك، أنها أدركت أن الناس يريدون أن يكون العناية بالبشرة بمثابة طقس، وليس مجرد روتين.
لم تأتِ أي من هذه الأفكار من 117 إعجابًا على إنستغرام. بل جاءت من بشر يقولون الحقيقة.
لماذا الانزعاج هو أفضل صديق لك
إذا كان PMR بهذه الأهمية، فلماذا نتجنبه؟
لأنه أمر محرج. إنه كشف. إنه يعرضك لاحتمال أن يكون "طفلك" — فكرتك الرائعة — قبيحًا.
قد تسمع ما يلي:
فكرتك "جيدة"، لكنها ليست ضرورية.
لقد حل الناس هذه المشكلة بالفعل باستخدام جدول بيانات أو دفتر ملاحظات.
لا أحد يريد تطبيقًا آخر على هاتفه.
هذا الانزعاج هو هدية.
كل اعتراض تسمعه أثناء PMR هو رصاصة تم تفاديها. إنه وقت تم توفيره. إنه رأس مال تم الحفاظ عليه. PMR لا يبطئك؛ إنه يوفر عليك قضاء ستة أشهر في بناء منتج لا يريده أحد.
قاعدة المحادثات الخمس
إذا كنت في الأشهر الستة الأولى من البناء، فلست بحاجة إلى استطلاع رأي 1000 شخص. ما تحتاجه هو خمس محادثات صادقة.
فيما يلي الإطار العام:
المحادثة الأولى تختبر افتراضاتك الأساسية.
المحادثة الثانية تكشف ما يستخدمونه حالياً (منافسيك).
المحادثة الثالثة تكشف عن عملية اتخاذ القرار لديهم.
المحادثة الرابعة تزودك بمفرداتهم (التي تصبح نصوصك التسويقية).
المحادثة الخامسة تغير طريقة تفكيرك.
بعد خمس مقابلات معمقة، نادراً ما ستكون في نفس المكان الذي بدأت منه. ستكون قد غيرت مسارك أو صقلته أو أثبتت صحته.
كيف تجري مقابلة كشخص مؤسس (وليس كطالب)
هذا ليس تمرينًا أكاديميًا. إنه بحث عن الحقيقة. للحصول على بيانات قيّمة، يجب تجنب "وضع العرض".
القواعد الذهبية لـ PMR:
لا تقم بالترويج، بل اسأل: إذا بدأت ببيع فكرتك، فسوف يكذب عليك الناس من باب الأدب.
لا تجرِ استطلاعات، بل راقب: الاستطلاعات تخبرك بما يعتقد الناس أنهم يفعلونه. أما المقابلات فتخبرك بما يفعلونه بالفعل.
ابحث عن المشاعر: أنت لا تبحث عن طلبات ميزات؛ أنت تبحث عن الألم والإحباط والفرح.
الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها
تجنب سؤال "هل ستشتري هذا؟" (الإجابة دائمًا ما تكون كذبة مهذبة). بدلاً من ذلك، اسأل:
"ما هو أصعب جزء في [المشكلة X]؟"
"أخبرني بالتفصيل عن آخر مرة حاولت فيها حل هذه المشكلة."
"كم من الوقت/المال تنفق على هذا الأمر حالياً؟"
التحيز سيحاول إفشالك
احذر من المشتبه بهم المعتادين:
تحيز التأكيد – رؤية ما تريد أن تراه.
التحيز في الاختيار – التحدث فقط إلى أشخاص يشبهونك.
التحيز الاجتماعي المرغوب فيه – أن يكون الناس مهذبين بدلاً من أن يكونوا صادقين.
تأثير IKEA – المبالغة في تقدير فكرتك لأنك أنت من ابتكرها.
المؤسسون العظماء هم باحثون واعون بأنفسهم. فهم يشركون أشخاصًا آخرين في عملية المقابلة. ويقارنون الملاحظات. ويفكرون. ويكررون.
PMR هي ممارسة، وليست مرحلة
لا يمكنك "إنهاء" PMR. حتى بعد اجتياز البوابة 2، تستمر في الاستماع. تعود إليها عند إطلاق ميزة جديدة، أو عند زيادة معدل توقف العملاء، أو عندما يرفض عميل كبير.
الشركات الناشئة لا تتعلق بالمنتجات أو البرمجيات أو الشعارات. إنها تتعلق بالناس.
