كيف تجد السوق المستهدف المناسب لشركتك الناشئة
أحد أخطر الأساطير في عالم الشركات الناشئة هو فكرة أن "الجميع" هم عملاؤك.
عندما تكون في بداية الطريق، فإن محدودية الموارد هي واقعك. لديك وقت محدود، ورأس مال محدود، وقوة عاملة محدودة. إذا حاولت التسويق للجميع، فسوف ينتهي بك الأمر حتماً إلى عدم التسويق لأحد. ضجيج السوق العام سوف يبتلع رسالتك بالكامل.
للبقاء والنمو، تحتاج إلى التركيز. تحتاج إلى تحديد نقطة انطلاق — قطاع محدد وقابل للغزو في السوق يمكنك السيطرة عليه والتعلم منه والنمو فيه.
في هذا الدليل، نستكشف كيفية تجاوز الحدس وتحديد السوق المستهدف الذي لا يهتم فقط بمنتجك، بل مستعد لمساعدتك في بناء عملك.
1. لا تكتفِ بأن تكون أفضل، بل كن مختلفًا
فن خلق مساحة جديدة
يقع العديد من رواد الأعمال في فخ النظر إلى المنافسين الناجحين والتفكير، "سأفعل ما يفعلونه بالضبط، ولكن بشكل أفضل قليلاً".
في حين أن التحسينات التدريجية يمكن أن تنجح مع الشركات العملاقة الراسخة، فإنها غالبًا ما تكون فخًا مميتًا للشركات الناشئة. بدلاً من نسخ المنتجات الحالية، اسعَ إلى إنشاء منتج فريد في سوق جديدة.
عندما تفتح مجالًا جديدًا، فأنت لا تخوض حرب استنزاف حول الميزات أو السعر؛ بل إنك تحدد قواعد اللعبة. هذا التمييز هو درعك. فهو يتيح لك التميز على الفور ويضعك في مكانة القائد المحتمل في هذا المجال المحدد، بدلاً من مجرد بديل آخر "مشابه".
2. "الثالوث المقدس" لسوق محددة جيدًا
كيفية تحديد مجموعة عملائك الأولى
بمجرد أن تحصل على عرض القيمة الفريد الخاص بك، عليك أن تجد المجموعة المحددة من الأشخاص الذين هم في أمس الحاجة إليه. ولكن كيف يمكنك تحديد "الشريحة"؟ لا يقتصر الأمر على العوامل الديموغرافية مثل العمر أو الموقع الجغرافي.
للنمو بفعالية، يجب أن يستوفي السوق المستهدف الأولي ثلاثة معايير أساسية:
1. يشترون نفس المنتج
يبدو هذا أمراً بديهياً، ولكن غالباً ما يتم تجاهله. أنت تبحث عن مجموعة تريد الحل المحدد الذي تقدمه.
مثال: "طلاب الجامعات" مصطلح عام للغاية. أما "طلاب الجامعات الباحثون عن مجموعات أدوات إعداد الطعام من أجل طهي سهل وصحي" فهو سوق مستهدف.
2. يشترونها بنفس الطريقة
يجب أن يتوافق نموذج المبيعات والتوزيع الخاص بك مع المجموعة. إذا كان نصف عملائك يرغبون في الشراء عبر مكالمة مبيعات عالية التفاعل والنصف الآخر يرغب في اشتراك في تطبيق الخدمة الذاتية، فأنت تدير فعليًا شركتين مختلفتين. ركز على المجموعة التي تفضل طريقة شراء واحدة للحفاظ على كفاءة عملياتك.
3. يؤثرون على بعضهم البعض (الحلقة الفيروسية)
هذا هو السر وراء قابلية التوسع. أنت تريد مجموعة تتواصل مع بعضها البعض. إذا اشترى العميل أ منتجك وأعجب به، فمن المرجح أن يخبر العميل ب بذلك.
أهمية ذلك: الكلام الشفهي يخلق بيئة عالية الإحالة. إذا كنت تستهدف مجموعة غير متصلة، عليك أن تدفع أموالاً للتسويق لكل مستخدم على حدة. إذا كنت تستهدف مجموعة متصلة (مثل مهنة معينة أو طلاب في حرم جامعي معين)، فإن سمعتك تنتشر بشكل طبيعي.
3. الأدلة فوق الغريزة
الانتقال من "الحدس" إلى البيانات
من الصعب الحفاظ على التركيز. أثناء البناء، ستواجه إغراءات من الأفكار الجديدة وطلبات الميزات من مستخدمين عشوائيين و"حدسك" الخاص.
توقف عن التخمين.
إن بناء شركة ناشئة على أساس افتراضات هو مقامرة وليس عملاً تجارياً. للعثور على السوق الحقيقي، يجب أن تستند قراراتك إلى أدلة مباشرة.
اخرج من المبنى: لا تعتمد على تقارير أو روايات من مصادر خارجية.
اجمع تعليقات حقيقية: إذا كنت تقوم بتطوير تطبيق للطلاب، فانتقل إلى الحرم الجامعي. قم بإجراء مقابلات معهم. راقبهم وهم يحاولون استخدام النموذج الأولي الخاص بك.
راقب السلوك: غالبًا ما يختلف ما يقول الناس إنهم سيفعلونه عما يفعلونه بالفعل.
النقطة الأساسية: الأدلة الحقيقية من العملاء الحقيقيين تعمل كبوصلة. فهي تمنعك من إضاعة أشهر في بناء ميزات لا يريدها أحد في الواقع.
4. التعامل مع الأسواق المعقدة
العملاء الأساسيون مقابل العملاء الثانويون
معضلة "من يدفع؟" في العديد من الشركات الناشئة، الشخص الذي يحب منتجك ليس بالضرورة هو الشخص الذي يدفع ثمنه. لبناء عمل تجاري مستدام، يجب أن تميز بين دورين:
1. المستخدم النهائي هو الشخص الذي يستخدم منتجك يوميًا. إذا لم يعجبه، فلن يستخدمه، وسوف يفشل منتجك.
2. المشتري الاقتصادي هو الشخص (أو الشركة) الذي يمتلك الميزانية ولديه سلطة توقيع الشيك.
مثال أ: "حارس البوابة" (B2C) فكر في تطبيق رياضيات مدفوع للأطفال.
المستخدم النهائي: الطفل (يريد أن يكون الأمر ممتعًا).
المشتري الاقتصادي: الوالد (يريد أن يكون تعليميًا).
الاستراتيجية: يجب تصميم التطبيق بحيث يكون ممتعًا بما يكفي لإبقاء الطفل منشغلاً، ولكن يجب الترويج للنتائج التعليمية للوالدين حتى يكونوا على استعداد للدفع.
المثال ب: "الجهة الدافعة الخفية" (المدعومة بالإعلانات) فكر في بحث Google.
المستخدم النهائي: الباحث (يستخدم محرك البحث مجانًا).
المشتري الاقتصادي: المعلن (يدفع مقابل عرض الإعلانات على الباحث).
الاستراتيجية: يجب عليك جمع عدد كافٍ من المستخدمين لجعل المنصة ذات قيمة للمعلنين الذين يمولون الأعمال فعليًا.
5. الدجاجة والبيضة
حل مشكلة الأسواق متعددة الأطراف
بعض الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا اليوم هي منصات متعددة الأطراف (أسواق مثل Airbnb أو Uber أو eBay). تحتاج هذه الشركات إلى مجموعتين متميزتين لتعمل: العرض والطلب.
الفخ: محاولة تنمية الجانبين بالتساوي في نفس الوقت غالباً ما تؤدي إلى الفشل.
الحل: تحديد الجانب "الأصعب" من السوق والتركيز عليه أولاً.
Uber هو مثال كلاسيكي على ذلك. كانوا يعلمون أنه إذا كان لديهم ركاب ولكن لا يوجد سائقون، فإن الركاب سيغادرون ولن يعودوا أبدًا. ومع ذلك، إذا كان لديهم سائقون (العرض) في انتظارهم، فيمكنهم التسويق بقوة للركاب (الطلب) لاحقًا. أعطوا الأولوية لجانب العرض لضمان وجود المنتج (رحلة موثوقة) بالفعل قبل بيعه.
إن العثور على السوق المستهدف لا يعني الحد من إمكاناتك، بل يعني تأمين أساس متين. من خلال التركيز على مجموعة محددة ومترابطة من العملاء والتحقق من صحة أفكارك بأدلة دامغة، فإنك تبني منصة انطلاق لنجاح طويل الأمد وقابل للتطوير.
