تحديد حجم السوق: لماذا يخطئ معظم المؤسسين بشكل خطير في تقدير TAM و SAM و SOM

قبل أن تعرض فكرتك على مستثمر أو تكتب سطرًا من التعليمات البرمجية، عليك أن تفهم السوق الذي تعمل فيه، ومن تخدم، وكم عددهم، وما هي الحصة التي يمكنك الفوز بها بشكل واقعي من هذه المجموعة. هذا أكثر من مجرد شريحة في عرضك التقديمي، إنه العمود الفقري لاستراتيجيتك للوصول إلى السوق.

هناك شريحة كلاسيكية في العديد من عروض الترويج الفاشلة: "يبلغ حجم السوق العالمي لـ [صناعة X] 100 مليار دولار. إذا استحوذنا على 1% فقط، فسنصبح شركة بقيمة مليار دولار."

بالنسبة للمستثمر، هذه ليست عبارة طموحة، بل اعتراف بالكسل. يُطلق عليها "مغالطة 1٪"، وتحدث عندما يفشل المؤسسون في التمييز بين الحلم والإنجاز. لبناء شركة على نطاق مشروع تجاري، عليك أن تفهم الطبقات الثلاث لسوقك ليس كدوائر مجردة، بل كخريطة طريق للتنفيذ.

1. التعريفات: الواقع المتداخل

قبل أن نناقش أيهما أكثر أهمية، يجب أن نحددهما بدقة.

• TAM (السوق الإجمالية القابلة للتسويق): الرؤية طويلة المدى. هذا هو سيناريو الحصة السوقية بنسبة 100٪.2 إذا لم يكن لديك منافسون وقام كل مستخدم محتمل في العالم بشراء منتجك، فكم ستحقق من إيرادات؟

• رؤية ثاقبة: يخبرك TAM ما إذا كانت الفئة تستحق وقتك. إذا كان TAM الخاص بك 50 مليون دولار، فأنت لست شركة ناشئة على نطاق مشروع استثماري؛ أنت شركة متخصصة.

• SAM (السوق القابلة للخدمة): التوافق الجغرافي والنموذجي. لا يمكنك الوصول إلى الجميع في وقت واحد. تقوم SAM بتصفية TAM وفقًا لنموذج عملك الحالي وموقعك الجغرافي ولغتك.

• مثال: إذا كان TAM الخاص بك هو "الأغذية العالمية للحيوانات الأليفة"، ولكن شركتك الناشئة لا تقدم سوى وجبات طازجة ومبردة في أوروبا الغربية، فإن SAM الخاص بك هو قطاع الأغذية الطازجة للحيوانات الأليفة في أوروبا.

• SOM (السوق القابلة للخدمة): حقيقة التنفيذ. هذه هي الشريحة من SAM التي يمكنك الحصول عليها بشكل واقعي في غضون 2-3 سنوات القادمة باستخدام مواردك الحالية وفريق المبيعات والميزانية. وهي تأخذ في الاعتبار المنافسة والتوترات في العالم الحقيقي. SOM هي ساحة معركتك لتحقيق الإيرادات على المدى القصير، وهي الجزء من السوق الذي يمكنك الفوز به فعليًا، بناءً على قدراتك الحالية.

2. الحجة: لماذا يجب على المؤسسين أن يركزوا على SOM (وليس TAM)

بينما يرغب المستثمرون في رؤية سوق متاحة إجمالية ضخمة لتبرير إمكانية "الخروج بمليارات الدولارات"، فإنهم يستثمرون في سوقك المتاحة. وإليك سبب كون السوق المتاحة هي المقياس الأكثر أهمية بالنسبة للمؤسس:

أ. يثبت مصداقية "الطرح في السوق" (GTM)

يمكن لأي شخص الحصول على تقرير صناعي بقيمة 50 مليار دولار من Gartner (من أعلى إلى أسفل). ومع ذلك، فإن عرض SOM محسوب يثبت أنك تفهم دورة المبيعات الخاصة بك. إذا كان SOM الخاص بك هو 5 ملايين دولار، وتكلفة منتجك 5 آلاف دولار في السنة، فأنت تقول للمستثمر: "أعلم أنني بحاجة إلى إبرام صفقات مع 1000 عميل في غضون 24 شهراً القادمة لتحقيق هدفي". هذا هو الخطة؛ أما "1% من الصين" فهي مجرد أمنية.

ب. إنها تثبت صحة اقتصاديات وحدتك

يتطلب حساب SOM اتباع نهج تصاعدي. بدلاً من البدء برقم ضخم وتقسيمه، تبدأ بما يلي:

$$SOM = (\text{عدد العملاء الذين يمكن الوصول إليهم}) \times (\text{متوسط الإيرادات لكل مستخدم})$$

هذا يجعلك تواجه الواقع: هل أسعارك ونموذج مبيعاتك وقاعدة عملائك قوية بما يكفي لدعم عمل تجاري قابل للاستمرار؟

3. التفاصيل العملية: من أعلى إلى أسفل مقابل من أسفل إلى أعلى

النهج التنازلي

• الطريقة: تبدأ برقم إجمالي كبير مستمد من أبحاث الصناعة (مثل IDC أو Forrester أو Gartner) وتطبق النسب المئوية لتقليصه إلى حصتك.

• الأفضل لـ: تحديد "الحلم" أو الرؤية طويلة المدى عالية المستوى لشركتك (TAM).

• المخاطر: ينطوي على مخاطر عالية من حيث كونه عامًا وغير واقعي. وغالبًا ما يؤدي إلى "مغالطة 1٪"، حيث يفترض المؤسسون أنه يمكنهم الاستحواذ على نسبة صغيرة من سوق ضخم دون توضيح كيفية تحقيق ذلك.

النهج التصاعدي

• الطريقة: تقوم بحساب عدد العملاء المحددين والقابلين للتحديد (باستخدام أدوات مثل LinkedIn أو قواعد بيانات الصناعة أو نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك) وتضرب هذا العدد في السعر الفعلي.

• الأفضل لـ: إثبات الفرصة التجارية الفورية واستراتيجية التنفيذ الخاصة بك (SOM).

• المخاطر: يتطلب الأمر مزيدًا من الجهد والبحث الميداني والمعرفة العميقة بالسوق. ومع ذلك، فإن هذه هي المنهجية التي يجدها المستثمرون الأكثر مصداقية.

نصيحة احترافية: استخدم دائمًا نهجًا تصاعديًا في تقدير SOM. إذا لم تتمكن من تحديد أنواع الشركات أو الأفراد الذين حققوا أول مليون دولار من إيراداتك، فهذا يعني أنك لم تقم بواجبك.

4. الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

• فخ "الفئة العامة": إذا كنت تعمل على تطوير ذكاء اصطناعي متخصص لأطباء القلب، فإن سوقك الإجمالي المتاح (TAM) ليس "سوق الرعاية الصحية العالمي" (12 تريليون دولار). بل هو "سوق برامج تشخيص أمراض القلب والأوعية الدموية". المبالغة في تقدير سوقك الإجمالي المتاح (TAM) تجعلك تبدو وكأنك لا تفهم مجال تخصصك.

• تجاهل "الوضع الراهن" كمنافس: عند حساب SOM، غالبًا ما ينسى المؤسسون أن أكبر منافس لهم ليس شركة ناشئة أخرى، بل هو العميل الذي لا يفعل شيئًا أو يستخدم Excel. يجب أن يأخذ SOM في الاعتبار صعوبة تغيير السلوك البشري.

• الحجم الثابت: الأسواق تتغير. يشرح المؤسس العظيم كيف يتوسع حجم السوق الإجمالي (TAM) لشركته. (على سبيل المثال، لم يكن حجم السوق الإجمالي (TAM) لشركة Uber يقتصر على "سوق سيارات الأجرة" فحسب، بل كان يشمل "سوق النقل" لأن انخفاض الاحتكاك أدى إلى جذب مستخدمين جدد).

 التركيز على "الممكن تحقيقه"

لا يمول المستثمرون الشركات لأن السوق كبير؛ بل يمولونها لأن مؤسسها لديه خطة موثوقة للاستحواذ على جزء معين منه. يتيح لك TAM عقد الاجتماع، ولكن SOM الصارم والمنهجي يتيح لك الحصول على ورقة الشروط. تقييم حجم السوق ليس مجرد عملية حسابية، بل هو منظور استراتيجي. قد يجذب TAM الانتباه، ولكن SOM هو الذي يكسب الاستثمار. قم ببناء استراتيجيتك على أساس التفاصيل، وليس الأحلام.

استكشف البوابة 2 من برنامج Entreprenerds، حيث نساعد المؤسسين على تحديد الأسواق الرائدة الحقيقية والتحقق من صحة الافتراضات بدقة.