الناس لا يشترون المنتجات. بل يشترون نسخاً أفضل من أنفسهم
"الناس لا يشترون المنتجات. بل يشترون نسخاً أفضل من أنفسهم."
- دون درابر (خيالي، لكنه محق تماماً)
يحمل هذا الاقتباس الوحيد الذي صاغه رجل إعلانات خيالي حقيقة عميقة تفصل بين المؤسسين الناجحين بشكل كبير وبين المصلحين الدائمين. إنها نبض القلب السري لجميع عمليات تطوير المنتجات الرائعة وبوصلة ريادة الأعمال التي تركز على حل المشاكل أولاً.
يبدأ الكثير من المؤسسين بفكرة رائعة - قطعة من التكنولوجيا اللامعة والمعقدة التي تبحث عن منزل. إنهم يطاردون إثارة البناء.
لكن الأفضل منها؟ يبدأون بألم حقيقي - حكة أو صراع أو حاجة أساسية لم يتم تلبيتها - ويبنون شيئًا يساعد الناس على أن يصبحوا ما يريدون أن يكونوا عليه بشدة.
إذا كنت ستبني ما يستحق الحل، فيجب أن تستوعب هذا التحول في المنظور. هذا هو إطار العمل للتوقف عن بناء المنتجات والبدء في بيع التحول.
الترقية النهائية
دعنا نوضح بالضبط ما يعنيه "شراء نسخة أفضل من أنفسهم".
عندما يشتري شخص ما دورة تدريبية متميزة عن محو الأمية المالية، فهو لا يشتري 20 ساعة من محتوى الفيديو. إنهم يشترون "أمنني مالياً".
عندما يشترك صاحب شركة صغيرة في نظام إدارة علاقات العملاء الأنيق والمكلف، فهو لا يشتري برنامج إدارة قواعد البيانات. بل هم يشترون برنامج "احترافي ومنظم وينمي أعمالي أنا".
المنتج هو مجرد وسيلة. الشراء هو العقد الذي يبرمه الشخص مع نفسه في المستقبل. ميزاتك هي الطريقة التي تقدم بها التحول، لكن التحول هو سبب اشتراكهم.
المؤسسون الذين يستحوذ عليهم هاجس الميزات والمواصفات يفوتهم الجوهر العاطفي الكامل للصفقة. فالمؤسسون الذين يستحوذ عليهم هاجس التحول في الهوية الذي يمكّن منتجهم من تحقيقه هم الذين يبنون الحركات وليس فقط الشركات.
التفكير في حل المشكلات أولاً: الحقيقة غير المثيرة للنجاح
مؤسس "الفكرة الرائعة" هو البنّاء. أما مؤسس "النسخة الأفضل" فهو متعاطف.
التفكير في المنتج أولاً: "يمكنني بناء دفتر حسابات اجتماعي لامركزي مدعوم بالذكاء الاصطناعي باستخدام تقنية البلوك تشين. والآن، من لديه مشكلة تناسب ذلك؟" (حل يبحث عن مشكلة).
التفكير في حل المشكلات أولاً: "تهدر الوكالات الصغيرة 15 ساعة أسبوعيًا في إدخال البيانات يدويًا بين خمس أدوات مختلفة. هذا الألم يكلفهم X دولارًا شهريًا ويجعلهم بائسين. سأقوم ببناء أبسط شيء ممكن للقضاء على هذه المشكلة التي تستغرق 15 ساعة." (مشكلة تتطلب حلاً).
التفكير القائم على المشكلة أولاً يعني الوقوع في حب مشكلة عميلك وليس حلك. فمهمتك هي أن تفهم بعمق الطريقة الحالية أو المرهقة أو المكلفة التي يحاولون بها بالفعل حل مشكلتهم. هذه المشكلة هي بياناتك. هذا الألم هو سوقك.
سحب السوق على الدفع التقني
هذا هو المكان الذي يُترجم فيه التفكير القائم على حل المشاكل أولاً إلى إمكانية التنبؤ بالإيرادات.
الدفع التقني هو ما يحدث عندما يقوم المؤسس ببناء شيء ما لأنه ممكن من الناحية التقنية. يتم دفع المنتج إلى السوق، ثم ينفق المؤسس مبلغًا باهظًا على التسويق لإقناع الناس بحاجتهم إليه. عملية البيع هي صراع شاق ومستمر للإقناع.
سحب السوق هو ما يحدث عندما يقوم المؤسس ببناء شيء ما لأنه ضروري من الناحية الوظيفية. يكون الألم حادًا لدرجة أن السوق يبحث بالفعل عن حل. عندما يتم تقديم منتجك، ينجذب العملاء إليه لأنه يوفر لهم راحة فورية وخطوة ملموسة نحو هويتهم المنشودة. إن عملية البيع هي ببساطة عملية تقديم منتجك باعتباره الإجابة الواضحة على صرختهم الحالية طلبًا للمساعدة.
عندما تحل مشكلة بائسة، يسحب السوق المنتج من بين يديك. تتوقف عن تسويق الميزات وتبدأ في بيع الإغاثة.
إطار عمل لاختبار ما إذا كانت فكرتك مهمة حقًا أم لا
توقف عن السؤال: "هل هذه ميزة رائعة؟"
ابدأ بالسؤال: "هل يسهل هذا الأمر تحولاً ذا معنى في الهوية؟
استخدم هذا الإطار المكون من ثلاثة أسئلة لاختبار الجدوى الأساسية لفكرتك قبل أن تكتب السطر الأول من التعليمات البرمجية:
1. اختبار تكلفة التقاعس عن العمل (الألم)
ما هو الألم الحالي القابل للقياس الذي تقضي عليه هذه الفكرة؟ (لا تقل "عدم الكفاءة". قل "ال 12 ساعة أسبوعياً التي يضيعها المؤسس على الفواتير"، أو "الضغط الناجم عن عدم الاستعداد للتدقيق المالي").
ما هي التكلفة العاطفية أو المالية أو الزمنية لعدم القيام بأي شيء؟ إذا كانت تكلفة التقاعس عن العمل منخفضة، فإن منتجك "لا بأس به". أما إذا كانت تكلفة التقاعس عن العمل مرتفعة، فإن منتجك "لا بد من امتلاكه".
2. اختبار اكتساب الهوية (التحول)
ما هي "النسخة الأفضل" المرغوبة التي يوظف العميل منتجك ليصبح عليها؟ (على سبيل المثال، يساعد تطبيق الميزانية المستخدم على أن يصبح "أنا المسؤول مالياً". أداة إنتاجية تساعد المستخدم على أن يصبح "أنا المتحكم والمركز").
هل يمكنك التعبير عن التحول في جملة عاطفية واحدة؟ (على سبيل المثال، "نحن لا نقوم بتأمين بياناتك فقط؛ بل نمنحك راحة البال للتركيز على التوسع.")
3. اختبار الإصلاح القبيح (سحب السوق)
كيف يحل الناس هذه المشكلة الآن باستخدام وسائل مرهقة أو مكلفة أو سخيفة؟
إذا كنت ترى أشخاصًا يقومون بتجميع جداول البيانات معًا، أو يدفعون مقابل برامج ذات ميزات أكثر من اللازم لوظيفة واحدة فقط، أو يلجأون إلى عمليات يدوية معقدة، فهذا دليل على جذب السوق. إنهم يعانون، و"إصلاحهم القبيح" دليل على أن الألم حقيقي بما يكفي لتبرير حل أبسط وأنظف. إنهم يحاولون أن يصبحوا "أنا المنظم" باستخدام أداة غير حادة. يمكنك إعطاؤهم الأداة الجراحية.
لا تبني فقط. حل ما يستحق الحل.
التحول بسيط، ولكنه قوي. توقف عن النظر إلى فكرتك كمجموعة من الوظائف. ابدأ بالنظر إليها كجسر بين ما هو عليه عميلك اليوم وما يطمح أن يكون عليه في الغد.
منتجك ليس الوجهة، بل الرحلة. وأنجح الرحلات هي تلك التي تبدأ بالحاجة الماسة إلى التغيير.
حل الألم. قم بتمكين التحول. وستتبعها الإيرادات.
