من الصفر إلى المستخدمين: كيف تجد عملاءك الأوائل، وتحافظ على علاقتك بهم، وتبني مجتمعًا يساعدك على النمو
دليل غير مرشح للمؤسسين في المراحل المبكرة الذين يحتاجون إلى أشخاص حقيقيين يستخدمون منتجهم - وليس مجرد قائمة انتظار تجمع الغبار.
لقد قمت بالشحن. المنتج موجود. ربما يكون غير مكتمل، ربما يكون رائعًا، ربما يكون كلاهما في نفس الوقت. لا يهم. في الوقت الحالي، الرقم الوحيد المهم هو صفر - لأن هذا هو عدد المستخدمين لديك.
الانتقال من الصفر إلى أول 100 مستخدم هو أصعب شيء ستفعله كشخص مؤسس. ليس لأنه يتطلب عبقرية، ولكن لأنه يتطلب شيئًا معظم البناة يكرهونه بشكل أساسي: الضعف. عليك أن تعرض شيئًا غير مكتمل أمام أشخاص حقيقيين وتطلب منهم الاهتمام به.
هذه المقالة هي دليل إرشادي لتلك اللحظة. ليست نظرية. بل هي خطوات فعلية - من تستهدف، وأين تجدهم، وكيف تجذبهم، وكيف تحول ملاحظاتهم إلى منتج ذهبي، وكيف تحول حفنة من المستخدمين الأوائل إلى مجتمع ينمو من تلقاء نفسه. سوف نتناول العقبات التي لا يحذرك منها أحد، والتكتيكات التي تنجح بالفعل، والخطوات الذكية التي تميز الشركات الناشئة التي تجد زخمًا عن تلك التي تختفي بهدوء.
1. قبل أن تجد المستخدمين، افهم ما الذي تطلبه بالفعل
يتعامل معظم المؤسسين مع اكتساب المستخدمين الأوائل كأنها لعبة أرقام. ينشرون على Reddit، ويقومون بحملة على Product Hunt، ويرسلون رسائل خاصة إلى كل من قد يهتم. يحصلون على زيادة كبيرة في عدد المسجلين، ثم أسبوع من الصمت، ثم لا شيء. المشكلة ليست في القناة. إنها سوء فهم ماهية العلاقة مع المستخدمين الأوائل في الواقع.
أنت لا تطلب من شخص ما استخدام منتجك. أنت تطلب منه أن يرافقك في رحلة - أن يتحمل الأخطاء البرمجية والميزات غير المكتملة والتسجيل المربك والوعود غير المحققة مقابل أن يكون جزءًا من شيء ما قبل أن يصبح واضحًا. هذا طلب كبير. ويتطلب نوعًا مختلفًا من الأشخاص ليوافقوا عليه.
ملف تعريفي للمستخدمين الأوائل
أول مستخدميك ليسوا أشخاصًا عاديين. إنهم نوع نفسي محدد وصفه إيفرت روجرز في عمله الرائد "انتشار الابتكارات": أشخاص يبحثون بنشاط عن حلول جديدة، ويتحملون درجة عالية من عدم اليقين، ويكتسبون مكانة اجتماعية من كونهم الأوائل. ويشتركون في ثلاث سمات:
إنهم يشعرون بالألم الذي تحلونه بشكل حاد وحالي — وليس نظريًا.
وهم يحاولون بالفعل حل هذه المشكلة باستخدام حلول بديلة: جداول البيانات، والعمليات اليدوية، أو لا شيء على الإطلاق.
إنهم على استعداد لاستثمار الوقت في تقديم الملاحظات، وليس فقط في الاستهلاك.
"أول عشرة مستخدمين لدينا كانوا أشخاصًا شاهدتهم يحاولون إيجاد حلول في Excel للمشاكل التي صُمم منتجنا لحلها. لم يكونوا راضين عن جدول البيانات. كانوا يبحثون بشدة عن شيء أفضل. هذا اليأس هو ما جعلهم مستخدمين مبكرين مثاليين." — ميرسي جريس، رئيسة قسم النمو السابقة في Slack
أهم شيء يمكنك القيام به قبل اكتساب المستخدمين هو تحديد هوية هذا الشخص بدقة مذهلة. ليس من الناحية الديموغرافية، بل من الناحية الإنسانية. أين يقضون بعد ظهر يوم الثلاثاء؟ ما البودكاست الذي يستمعون إليه أثناء تنقلهم؟ ما المشكلة التي يشتكون منها على تويتر في الساعة 11 مساءً؟ كلما كانت الصورة أكثر وضوحًا، كلما أسرعت في العثور عليهم.
2. العشرة الأوائل: اعتمد على الطريقة اليدوية، وكن شخصيًا، وكن غريبًا
هناك قاعدة في الشركات الناشئة: افعل أشياء لا يمكن توسيع نطاقها. كتب بول جراهام من Y Combinator عن هذا الموضوع بشكل مكثف، وهو أكثر نصيحة حكيمة عن الشركات الناشئة يتم تجاهلها على الإطلاق. لا ينبغي أن يأتي أول عشرة مستخدمين من حملة إعلانية. بل يجب أن يأتوا منك شخصيًا. كل واحد منهم.
مسح الشبكة الشخصية
اكتب أسماء كل الأشخاص الذين تعرفهم. العائلة، أصدقاء الجامعة، زملاء العمل السابقون، معارفك على LinkedIn، الأشخاص الذين قابلتهم في مؤتمر قبل عامين. الآن قم بتصفية هذه القائمة: من منهم يعاني من المشكلة التي تحلها؟ لا تقم بتسويق منتجك لهم. اسألهم إذا كان بإمكانك التحدث معهم. غالبًا ما يوافق الناس على إجراء محادثة، حتى لو رفضوا عرضًا ترويجيًا لمنتج ما.
ثم استخدم علاقات الدرجة الثانية. اطلب من كل من تعرفهم أن يقدموك إلى شخص واحد قد يكون لديه المشكلة. التمهيد الدافئ يحقق معدلات تحويل أعلى بكثير من أي اتصال بارد.
"كانت النسخة الأولى من Airbnb مجرد براين تشيسكي وجو جيبيا يذهبان إلى كل مؤتمر في سان فرانسيسكو مع كاميرات ومفارش هوائية. قاموا بتصوير الشقق يدويًا، وقاموا شخصيًا بتسجيل كل مضيف، ومكثوا في المنازل بأنفسهم لفهم التجربة. كان أول مائة مستخدم هم أشخاص تحدثوا إليهم شخصيًا."
تكتيك التسلل إلى المجتمع
ابحث عن المساحات عبر الإنترنت وخارج الإنترنت التي يتجمع فيها المستخدمون المثاليون بالفعل — ليس للترويج، ولكن للمشاركة. مجتمعات Reddit، خوادم Discord، مجموعات Slack، مجموعات Facebook، مجتمعات LinkedIn، أحداث Meetup، منتديات متخصصة. اقضِ أسبوعين في الاستماع وإضافة القيمة قبل أن تذكر منتجك.
عندما تقوم في النهاية بتقديم ما قمت ببنائه، فأنت لست غريباً يبيع شيئاً ما. أنت عضو في المجتمع يشارك شيئاً ذا صلة. الفرق في معدل التحويل هائل.
دليل Monzo: قبل الإطلاق، أمضى مؤسسو Monzo شهوراً في منتديات التمويل الشخصي في المملكة المتحدة يستمعون إلى شكاوى المستخدمين من البنوك التقليدية. وعندما أطلقوا قائمة الانتظار، لم يعلنوا عنها، بل ذكرواها في المحادثات التي كانت ذات صلة حقيقية بها. وذهبت أول 3000 بطاقة إلى أشخاص شعروا أنهم اكتشفوا شيئاً جديداً، ولم يتم تسويقها لهم.
التواصل البارد الذي يعمل بالفعل
التواصل البارد له سمعة سيئة لأن معظم الناس يقومون به بشكل سيئ. صيغة التواصل البارد التي تحقق النتائج هي:
التحديد المفرط: أشر إلى شيء محدد عنهم يظهر أنك تعرفهم حقًا.
إشارة المصداقية: جملة واحدة تثبت أنك تستحق وقتهم.
المشكلة ذات الصلة: حدد نقطة الألم بالضبط دون طرح أي أسئلة بعد.
الطلب غير الملزم: ليس "استخدم منتجي" بل "هل ستكون 20 دقيقة مفيدة؟"
مثال على الرسالة:
"مرحبًا بريا - رأيت منشورك في مجتمع Indie Hackers حول صعوبة تتبع محادثات العملاء عبر فريقك. لقد قمنا بتطوير شيء خصيصًا لهذا الغرض. لا نطلب منك الالتزام بأي شيء - فقط نتساءل عما إذا كان من المفيد أن تخصص 20 دقيقة لتقديم ملاحظاتك؟ يسعدنا مشاركة الوصول المبكر في المقابل."
قصير. محدد. بدون ملف PDF. بدون عرض تقديمي. بدون رابط Calendly في الرسالة الأولى. مجرد إنسان يتحدث إلى إنسان آخر.
3. العقبات التي لا يحذرك أحد منها
كل مؤسس يواجه نفس العقبات. معرفة أن هذه العقبات ستواجهك لا تجعلها تختفي، ولكنها تمنعك من تفسير الاحتكاك الطبيعي على أنه فشل قاتل.
العقبة الأولى: جدار الصمت
تطلق المنتج. تنشره. تشاركه. ثم: لا شيء. لا تسجيلات، لا ردود، لا رسائل خاصة. هذا لا يعني أن منتجك سيئ. بل يعني أن قنوات التوزيع الخاصة بك لم تجد الجمهور المناسب بعد، أو أن رسالتك لا تصل بوضوح كافٍ لحث الجمهور على اتخاذ إجراء.
الحل: توقف عن البث. ابدأ في إجراء محادثات. محادثة واحدة حقيقية تساوي مائة انطباع. عد إلى التواصل اليدوي والشخصي.
العقبة الثانية: المستخدم غير المتحمس
يخبرك شخص ما أنه يحب منتجك، ويعدك بالتسجيل، ثم لا يفعل ذلك أبدًا. ضاعف هذا العدد عشرين مرة وستحصل على مؤسس مرتبك ومحبط للغاية.
الحل: " أنا أحب ذلك" لا يعني شيئًا. الالتزام هو كل شيء. المعيار المرجعي من كتاب روب فيتزباتريك "اختبار الأم": هل حاولوا بالفعل حل هذه المشكلة؟ هل دفعوا مالًا مقابل بديل؟ إذا لم يفعلوا ذلك، فهم يتصرفون بلباقة، وليسوا واعدين.
العقبة الثالثة: حالة احتجاز الميزة
يبدأ المستخدمون الأوائل في طلب ميزات. الكثير منها. بعضها ذهبي. معظمها ضجيج. إذا قمت ببناء كل ما يطلبونه، فسوف ينتهي بك الأمر بمنتج متضخم وغير متماسك لا يخدم أحداً بشكل جيد.
الحل: التمييز بين الأعراض والحلول. عندما يقول المستخدم "أحتاج إلى تكامل التقويم"، فهذا حل. أما العرض فهو "أنا أفقد باستمرار تتبع مواعيد إنجاز المهام". قم بالتطوير بناءً على العرض، وليس على الميزة المطلوبة - فغالبًا ما ستجد حلًا أفضل من الحل الذي اقترحه المستخدم.
العقبة رقم 4: منحدر التقلب
يقوم المستخدمون بالتسجيل. يسجلون الدخول مرة واحدة. ولا يعودون أبدًا. هذا هو القاتل الناشئ الذي يتنكر في شكل مشكلة نمو، ولكنه في الواقع مشكلة تنشيط. لا يرى الناس قيمة كافية بسرعة كافية لتبرير العودة.
الحل: حدد "لحظة الإدراك" - وهي اللحظة التي يختبر فيها المستخدم لأول مرة القيمة الأساسية لمنتجك. ثم قلل بشكل كبير من الوقت الذي يستغرقه الوصول إلى تلك اللحظة. يجب أن يهدف كل شيء في عملية التهيئة إلى الوصول بالمستخدمين إلى تلك اللحظة بأسرع وقت ممكن.
العقبة الخامسة: فقاعة المؤسس
لقد عشت مع هذه المشكلة وهذا المنتج لعدة أشهر أو سنوات. لديك سياق واسع لا يمتلكه المستخدمون. هذه الفجوة في السياق تجعل من المستحيل تقريبًا رؤية منتجك من منظور جديد.
الحل: شاهد أشخاصًا حقيقيين يستخدمون منتجك دون مساعدتهم. لا تلمحاتهم، ولا إرشادات. فقط راقب. اللحظات التي يترددون فيها أو يشعرون بالارتباك هي خريطة طريق منتجك.
4. محرك المشاركة: تحويل المستخدمين إلى متعاونين
الحصول على مستخدمين هو أحد التحديات. أما الحفاظ على تفاعلهم واستخلاص معلومات عن المنتج من سلوكهم فهو تحدٍ آخر تمامًا. المؤسسون الذين يبنون شركات دائمة لا يعاملون المستخدمين الأوائل كعملاء بل كمشاركين في الإنشاء.
القفاز الأبيض للترحيب
بالنسبة لأول 50 مستخدمًا لديك، انسَ أمر تسلسلات التسجيل التلقائية. قم بتسجيل كل شخص يدويًا. أرسل لهم رسالة ترحيب شخصية. اعرض عليهم مكالمة مدتها 20 دقيقة. اشرح لهم المنتج بنفسك. هذا ليس قابلاً للتطوير، وهذا هو بيت القصيد بالضبط - فأنت لا تحاول التوسع بعد. أنت تحاول التعلم.
ما تتعلمه من توجيه 50 مستخدمًا شخصيًا يساوي أكثر من أي أداة تحليلية قد تشتريها. ستسمع نفس الأسئلة المربكة تتكرر. سترى أين يتحول الحماس إلى إحباط. ستفهم الفجوة بين ما كنت تعتقد أنك بنيته وما بنيته بالفعل.
"لقد قمنا شخصيًا بتسجيل أول 1000 مستخدم لدينا في Stripe. كان باتريك وجون كوليسون يسافران بالطائرة إلى الشركات ويقومان بإعداد معالجة المدفوعات لها. كنا نسمي ذلك "القيام بأشياء لا يمكن توسيع نطاقها"، وقد منحنا ذلك فهمًا لمستخدمينا لم يكن بإمكان أي استطلاع أن يضاهيه." — جون كوليسون، المؤسس المشارك لشركة Stripe
نظام حلقة التغذية الراجعة
التعليقات المنهجية لا تعني سؤال المستخدمين "ما رأيك؟" فهذا السؤال ينتج إجابات مهذبة وعديمة الفائدة. التعليقات المحددة تأتي من أسئلة محددة:
"ماذا كنت تحاول أن تفعل عندما قمت بتسجيل الدخول آخر مرة؟" ( يكشف عن حالات استخدام لم تكن تتوقعها)
"ما هو الشيء الوحيد الذي كاد يجعلك تستسلم وتغلق علامة التبويب؟" ( يكشف عن التوتر الذي أصبحت أعمى عنه)
"إذا اختفى هذا المنتج غدًا، ماذا ستفعل بدلاً منه؟" ( يكشف عن المنافسة الحقيقية وتكاليف التبديل)
"من تعرف غيرك يعاني من هذه المشكلة؟" ( السؤال الأقل استخدامًا في أبحاث المستخدمين في المراحل المبكرة)
هذا السؤال الأخير له تأثير قوي بشكل خاص. أفضل المستخدمين الأوائل لديك هم دائمًا على اتصال بمستخدمين أوائل آخرين مثاليين. طلب التوصيات في لحظة الذروة - مباشرة بعد أن يصلوا إلى لحظة الإدراك - هو أكثر قنوات الاكتساب فعالية لديك.
برنامج المستخدم المتميز
من بين قاعدة المستخدمين الأوائل، سيبرز عدد قليل من الأشخاص: فهم يسجلون الدخول بشكل متكرر، ويرسلون لك تعليقات دون أن تطلب منهم ذلك، ويشاركون منتجك مع الآخرين. هؤلاء هم المستخدمون المتميزون لديك، وهم يساوون عشرة أضعاف أي مستخدم آخر. تعامل معهم على هذا الأساس.
أنشئ لهم دائرة داخلية رسمية. أعطها اسماً. امنحهم إمكانية الوصول المبكر إلى الميزات الجديدة. ادعهم إلى قناة Slack أو Discord خاصة تتيح لهم الوصول المباشر إليك. اطلب رأيهم قبل أن تبني أي شيء مهم. اجعلهم يشعرون بأنهم شركاء في توجيه المنتج، لأنهم فعلياً كذلك.
دليل Notion: في عام 2018، كان لدى Notion أقل من مليون مستخدم، ولكن كان لديها مجموعة صغيرة من المستخدمين المتحمسين الذين قاموا بإنشاء قوالب، وعملوا دروسًا تعليمية على YouTube، وبنوا سير عمل كامل حول المنتج. حدد فريق Notion هؤلاء المستخدمين المتحمسين، وعرض قوالبهم في المنتج، ومنحهم إمكانية الوصول المباشر إلى الفريق. أصبح هؤلاء المستخدمون المتميزون أساسًا لما أصبح الآن أحد أكثر مجتمعات المنتجات نشاطًا على الإنترنت، مع أكثر من 50,000 قالب ومجتمع Reddit مخصص يضم الملايين.
البث التكراري
في كل مرة تقوم فيها بشحن تحديث بناءً على ملاحظات المستخدمين، أخبر المستخدمين الذين ألهمت ملاحظاتهم هذا التحديث. لا تكتفِ بسرد التغييرات بشكل عام. بل أرسل رسالة شخصية: "مرحبًا، هل تتذكر عندما ذكرت أن شريط البحث مربك؟ لقد أعدنا تصميمه. نود أن نعرف ما إذا كان أفضل الآن."
وهذا يغلق حلقة التغذية الراجعة بطريقة تبدو إنسانية حقًا، ويثبت أن التفاعل معك يؤدي إلى نتائج ملموسة. المستخدمون الذين يرون أن تعليقاتهم قد تحولت إلى ميزات في المنتج يصبحون أكثر المدافعين عنك ولاءً. لقد استثمروا في المنتج. ويريدونه أن ينجح.
5. بناء المجتمع: من المستخدمين إلى القبيلة
يستخدم المستخدم منتجك. ويقوم أحد أعضاء المجتمع بالترويج له. الفرق بين هاتين الحالتين هو الانتماء. لا يصبح الناس أعضاء في المجتمع لأنك طلبت منهم الانضمام إلى خادم Discord. بل يصبحون أعضاء في المجتمع عندما يشعرون أنهم جزء من شيء له معنى، وهوية مشتركة، وأشخاص يرغبون فعلاً في التحدث معهم.
نافذة "المجتمع قبل الحجم"
هناك فترة قصيرة في بداية حياة الشركة تكون فيها عملية بناء المجتمع أسهل وأكثر تأثيرًا. عندما يكون لديك 100 إلى 500 مستخدم، تكون الشبكة صغيرة بما يكفي بحيث يمكن للجميع التعرف على بعضهم البعض، ولكنها كبيرة بما يكفي لإجراء محادثات حقيقية. هذه هي لحظة بناء مجتمعك.
إذا فاتتك هذه الفرصة، فسيصبح الأمر أصعب بشكل كبير. عند الوصول إلى 10,000 مستخدم، يبدو إطلاق المجتمع مصطنعًا. عند الوصول إلى 500 مستخدم، يبدو الأمر طبيعيًا. المؤسسون الذين يدركون ذلك يطلقون البنية التحتية للمجتمع في وقت مبكر، حتى لو بدا الأمر سابقًا لأوانه.
اختيار المنصة: أين يعيش مجتمعك؟
المنصة المناسبة هي تلك التي يستخدمها مستخدموك بالفعل. لا تجعل الناس يتعلمون أدوات جديدة للانضمام إلى مجتمعك — فهذا سيؤدي إلى صدام كبير. الخيارات العامة:
Discord: مثالي للمجتمعات التقنية أو الألعاب أو المبدعين. في الوقت الفعلي، المحادثة أولاً. ممتاز للتفاعل اليومي.
Slack: أفضل للمجتمعات المهنية ومجتمعات B2B. مألوف لدى الأشخاص الذين يستخدمونه بالفعل في العمل.
Circle أو Mighty Networks: منصات مجتمعية مصممة خصيصًا لهذه الغاية وتتميز بهيكل أفضل من أدوات الدردشة. مناسبة للمجتمعات القائمة على الدورات التدريبية أو المحتوى الغني.
·Reddit أو المنتديات المخصصة: إمكانية اكتشافعالية . يمكن أن تنمو بشكل طبيعي. يصعب الإشراف عليها في البداية.
مجموعات WhatsApp أو Telegram: حميمة وتتميز بمستوى عالٍ من التفاعل. تعمل بشكل جيد مع المجتمعات الصغيرة والمتركزة جغرافياً.
أسوأ خطأ يرتكبه المؤسسون هو إطلاق المنتج في كل مكان في وقت واحد. اختر منصة واحدة. اجعلها ممتازة. قم بالتوسع لاحقًا.
عجلة المحتوى المجتمعي
المجتمعات الميتة تقتل المنتجات. لا شيء يشير إلى عدم الأهمية أسرع من خادم تم نشر آخر رسالة عليه منذ ثلاثة أسابيع. في الأيام الأولى، أنت وفريقك مسؤولون عن إنشاء المحتوى الذي يثبت أن المجتمع حي.
تقويم محتوى بسيط في المرحلة المبكرة:
الاثنين: شارك شيئًا تعلمته أو أنجزته خلال عطلة نهاية الأسبوع — بشكله الأولي، دون صقل، حقيقي.
الأربعاء: اطرح سؤالاً محدداً على المجتمع — "ما هو أصعب جزء في [المشكلة الأساسية التي تحلها] بالنسبة لك في الوقت الحالي؟"
الجمعة: احتفل بفوز أحد المستخدمين علنًا — قم بتمييزه، وروِ قصته، واجعله يشعر بأنه محط اهتمام.
الهدف ليس إنتاج المحتوى. الهدف هو إثبات للأعضاء الجدد أن المشاركة في المجتمع أمر يستحق العناء. النشاط يولد النشاط.
منح أعضاء المجتمع مكانة
البشر متحمسون جدًا لمكانتهم داخل مجموعات أقرانهم. المجتمعات في مراحلها الأولى التي تنمو بأسرع ما يمكن تجعل أعضائها الأكثر تفاعلًا يشعرون بالارتقاء والتقدير. تكتيكات محددة:
عرض المستخدمين بشكل علني: سلط الضوء على أحد الأعضاء كل أسبوع. احكي قصته. اجعلها مثيرة للاهتمام حقًا.
إنشاء مستويات المساهمة: تقدير الأعضاء الذين يجيبون على الأسئلة أو يشاركون المحتوى أو يحيلون الآخرين.
اجعلهم جزءًا من القرارات: " نحن نختار بين الميزة أ والميزة ب — ما رأي المجتمع؟"
امنح وصولاً حصرياً: ميزات بيتا ، وصول مباشر إلى المؤسس، أخبار مبكرة. الحصرية تخلق الولاء.
"أصبح منتدى مجتمع Monzo أقوى أداة لتطوير المنتجات في الشركة. لم يقتصر دور المستخدمين على اقتراح الميزات فحسب، بل ناقشوها واختبروها واتفقوا على أهمها. جاءت ميزة Pots، التي تعد الآن واحدة من أكثر الميزات استخدامًا في Monzo، مباشرة من مناقشات المجتمع. وقام هؤلاء المستخدمون لاحقًا بجمع 20 مليون جنيه إسترليني من خلال التمويل الجماعي للشركة."
6. تكتيكات النمو التي تعمل بالفعل في المراحل المبكرة
هذه ليست حيل. إنها مبادئ ذات تطبيقات محددة. كل واحدة منها لها سجل حافل موثق مع شركات حقيقية.
عجلة الإحالة
أكثر محركات النمو المبكر كفاءة هو المستخدم الذي يخبر شخصًا آخر عنك. لكن التوصيات لا تحدث بشكل تلقائي — بل تحدث عن قصد.
قم بدمج الطلب في لحظة أعلى مستوى من الرضا. بعد أن ينجح المستخدم في إكمال أول إجراء أساسي له، اعرض عليه ما يلي: "هل تعرف شخصًا يعاني من نفس المشكلة؟ امنحه حق الوصول." اربط ذلك بحافز: وصول مبكر، فترة تجربة مجانية ممتدة، ميزات متميزة. لا يلزم أن يكون الحافز كبيرًا — يكفي أن يكون موجودًا.
نموذج Dropbox: برنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox — امنح مساحة تخزين واحصل على مساحة تخزين — أدى إلى نمو الشركة من 100,000 إلى 4,000,000 مستخدم في 15 شهرًا. كان العبقرى في التناظر: كل من المحيل والمحال إليه حصل على قيمة. لم يشعر أي منهما أنه يقدم خدمة للآخر.
قائمة الانتظار كمحرك للإثبات الاجتماعي
قائمة الانتظار ليست مجرد قائمة انتظار. إنها آلية لخلق التوقعات، والإثبات الاجتماعي، والهوية المجتمعية قبل أن تقوم بشحن ميزة واحدة.
كيفية القيام بذلك بشكل صحيح:
اجعل الموقع داخل قائمة الانتظار عامًا. "أنت رقم 847 في قائمة الانتظار. قم بإحالة شخصين لتقفز إلى رقم 203." هذا يحول تجربة الانتظار السلبية إلى لعبة إيجابية.
امنح أعضاء قائمة الانتظار شيئًا حصريًا: تحديثات داخلية، حقوق تسمية ميزة ما، جلسات أسئلة وأجوبة مع المؤسس.
وثق رحلتك علنًا. شارك التقدم المحرز والقرارات والنكسات. سيصبح الأشخاص الموجودون على قائمة الانتظار مهتمين بنجاحك لأنهم شاهدوا تطوراته.
"حافظ برنامج البريد الإلكتروني Superhuman على قائمة انتظار مدتها 18 شهراً قبل إطلاقه للجمهور. كل شخص حصل على حق الوصول شعر وكأنه فاز بشيء ما. الندرة خلقت الطلب. التسجيل المخصص خلق شهرة عبر الكلام الشفهي. أطلقوا المنتج لجمهور كان بالفعل يروج له قبل أن يستخدمه معظم الناس."
حركة المراجحة بين المنصات
كل منصة أو مجتمع جديد يمر بمرحلة مبكرة من الانتشار العضوي الكبير قبل أن يصبح مشبعًا. المؤسسون الذين ينمون بأسرع وتيرة هم الذين يحددون هذه اللحظات ويتحركون أولاً.
حقق TikTok انتشارًا عضويًا استثنائيًا في 2019-2020. كان خوارزمية LinkedIn سخية للغاية مع المنشورات النصية الأصلية في 2018. أدى برنامج الإحالة الخاص بـ Substack إلى نمو متبادل هائل في 2021. لم يعمل المؤسسون الذين بنوا جمهورًا خلال تلك الفترات بجد أكثر من الآخرين. بل تحركوا بسرعة أكبر.
الآن: حدد منصة واحدة يوجد بها المستخدمون المثاليون لك ولكنهم لا يحصلون على محتوى جيد في مجال عملك. امتلك هذه المنصة لمدة 90 يومًا قبل أن يفعل ذلك أي شخص آخر.
استراتيجية المحتوى كوسيلة للتوزيع
أرخص قناة اكتساب متاحة لمؤسس في مرحلة مبكرة هي الخبرة الحقيقية التي يتم مشاركتها علنًا. وليس المحتوى التسويقي. وليس إعلانات المنتجات. بل المعرفة الخام والمفيدة حول المشكلة التي يحلها منتجك.
إذا كنت تقوم بتطوير أداة للمصممين المستقلين، فاكتب دليلاً شاملاً لإدارة العملاء المستقلين. إذا كنت تقوم بتطوير أداة لأصحاب المطاعم، فقم بتوثيق كل ما تعلمته عن التحديات التشغيلية التي يواجهونها. الأشخاص الذين يقرؤونها ويجدونها مفيدة حقًا هم بالضبط المستخدمون المستهدفون.
نموذج HubSpot: أنشأت HubSpot فئة تسويقية كاملة — التسويق الداخلي — ليس لوصف منتجاتها بل لتثقيف عملائها. أصبح مدونتها المورد التسويقي الأكثر زيارة على الإنترنت. أصبح مستخدموها على دراية مسبقة بالمنتج ومقتنعين به ومخلصين له.
اختصار الشراكة
ابحث عن الشركات أو المجتمعات التي لديها بالفعل وصول إلى المستخدم المثالي بالنسبة لك ولكنها ليست منافسة مباشرة لك. قدم قيمة حقيقية مقابل التوزيع:
أداة تكميلية تتكامل مع أدواتك وتروج لبعضها البعض
مشاركة ضيف أو ندوة عبر الإنترنت لمجتمع راسخ في مجال عملك
مورد مشترك - تقرير بحثي، دليل، أداة - يروج له الطرفان لدى جمهورهما
علاقة شراكة مع المبدعين أو المؤثرين في مجال تخصصك
"لم ينمو Slack من خلال الإعلانات. بل نما من خلال عمليات الدمج. كل أداة تم دمجها مع Slack أصبحت قناة توزيع. كان لدى المطورين الذين بنوا على المنصة حافز لترويجها. كان المنتج هو التسويق."
7. الخطوات الذكية التي يغفلها معظم المؤسسين
هذه هي الخطوات التي تميز المؤسسين الذين يبنون شيئًا دائمًا عن أولئك الذين يبنون شيئًا مثيرًا للاهتمام مؤقتًا.
الخطوة الأولى: اجعل عملية التهيئة سهلة للغاية
كل خطوة بين التسجيل والحصول على القيمة الأولى تكلفك مستخدمين. تظهر بيانات الصناعة باستمرار أن التطبيق العادي يفقد 40-60٪ من المستخدمين الجدد خلال اليوم الأول. السبب الرئيسي هو دائمًا صعوبة التسجيل: الكثير من الحقول، الكثير من الخطوات، الكثير من المتطلبات قبل أن يحصل المستخدم على أي قيمة.
السؤال ليس ما الذي نحتاجه من المستخدمين قبل أن يبدأوا. السؤال هو ما هو الحد الأدنى المطلق الذي يحتاجونه لتجربة القيمة. كل شيء آخر يمكن أن ينتظر.
الخطوة الثانية: البناء في الأماكن العامة
البناء في الأماكن العامة — مشاركة عمليتك وقراراتك وإخفاقاتك وانتصاراتك بشكل علني — هو أفضل شيء يمكن لمؤسس جديد القيام به من أجل التوزيع. فهو يخلق جمهوراً قبل أن يكون لديك منتج. كما أنه يجعل علامتك التجارية أكثر إنسانية. ويولد مسؤولية تدفع إلى التنفيذ.
الشكل أقل أهمية من الاتساق. احضر كل أسبوع، وشارك شيئًا حقيقيًا، وواصل ذلك على مدار 12 شهرًا.
الخطوة الثالثة: أعطِ قبل أن تطلب
أسرع طريقة لبناء جمهور من المستخدمين المستقبليين هي أن تكون مفيدًا لهم حقًا قبل أن يكون لديك أي شيء تبيعه. اكتب الدليل الذي يحتاجونه. أجب على الأسئلة التي لا يجيب عليها أحد بوضوح. أنشئ الأداة التي تحل المشكلة الصغيرة المرتبطة بالمشكلة الأكبر مجانًا. قم ببناء الأصل. وسيتبعك المستخدمون.
هذا ليس إيثارًا. إنها الاستراتيجية الأكثر عقلانية من الناحية التجارية للاستحواذ في المراحل المبكرة لأنها تبني الثقة على نطاق واسع قبل إجراء أي معاملة.
الخطوة الرابعة: قم بتحليل كل شيء، واتخذ إجراءً واحدًا
المؤسسون الأوائل إما لا يتتبعون أي شيء ويطيرون على غير هدى، أو يتتبعون كل شيء ويغرقون في البيانات. النهج الصحيح هو تحديد المقياس الوحيد الذي يرتبط ارتباطًا وثيقًا بنجاح المستخدم في منتجك — مقياس نجم الشمال — واتخاذ كل قرار متعلق بالمنتج لخدمة هذا الرقم الواحد.
بالنسبة إلى Airbnb، كان ذلك عدد الليالي المحجوزة. بالنسبة إلى Facebook، كان ذلك عدد الأصدقاء الذين تمت توصيلهم في الأيام العشرة الأولى. بالنسبة إلى Slack، كان ذلك عدد الرسائل المرسلة. ما هو مؤشرك؟ اعثر عليه، ودعه يتخذ القرارات نيابة عنك عندما تكون غير متأكد.
الخطوة الخامسة: حوّل التجارب السلبية إلى ولاء
عندما يواجه مستخدم مبكر خطأً أو يشعر بالارتباك أو يمر بتجربة سيئة وترد عليه في غضون ساعة برسالة شخصية وحل للمشكلة، يحدث شيء غير متوقع: يصبح هذا المستخدم أكثر ولاءً من المستخدمين الذين لم يواجهوا أي مشكلة. وهذا ما يُسمى بمفارقة استعادة الخدمة، وهي واحدة من أقوى الديناميات في بناء المجتمع المبكر.
تعامل مع كل شكوى على أنها هدية وفرصة. المستخدم الذي يخبرك أن هناك شيئًا معطلاً يفعل لشركتك أكثر مما يفعله العشرة مستخدمين الذين غادروا بصمت.
8. عجلة النمو المجتمعي
بمجرد أن يصبح لديك 200-300 مستخدم ومجتمع فعال، يحدث تغيير ما. إذا كنت قد قمت ببناء البنية التحتية بشكل صحيح، يبدأ المجتمع في النمو من تلقاء نفسه. يقوم المستخدمون بإحالة مستخدمين آخرين. يجيب الأعضاء على أسئلة بعضهم البعض. يتم إنشاء المحتوى دون أن تطلب ذلك. هذه هي حالة الطيران.
للوصول إلى هناك، يتطلب الأمر ما يلي:
الهوية: يجب أن يكون الأعضاء قادرين على وصف أنفسهم كجزء من شيء ما. ليس فقط "أنا أستخدم هذه الأداة" بل "أنا جزء من هذا المجتمع".
الطقوس: الأحداث أو المكالمات أو المحتوى المنتظم الذي يمكن للأعضاء توقعه والمشاركة فيه معًا.
التقاليد: القصص المشتركة والنكات والتاريخ الذي يتعلمه الوافدون الجدد ويحتفل به القدامى. عبارة "كنا هناك عندما..." هي عامل تماسك قوي.
القيمة التي يولدها الأعضاء: المجتمع الذي لا تتدفق فيه القيمة إلا من المؤسس هو مجرد نشرة إخبارية مع خطوات إضافية. المجتمع الحقيقي ينشأ عندما يخلق الأعضاء قيمة لبعضهم البعض.
"لم نبني مجتمعًا لـ BrewDog. بل بنينا حركة. لم يكن مستثمرو Equity for Punks عملاءً لنا، بل كانوا مساهمين في تمرد ضد البيرة العادية. تلك الهوية، ذلك العدو المشترك والرؤية المشتركة، كانت المحرك الذي دفع كل شيء." - جيمس وات، المؤسس المشارك لـ BrewDog
اللعبة الطويلة
لا شيء من هذا سريع. ولا شيء منه خوارزمي. للانتقال من الصفر إلى مجتمع مستدام من المستخدمين الذين يحبون منتجك ويخبرون الآخرين عنه، يتطلب الأمر في المتوسط من 18 إلى 24 شهراً من العمل اليدوي والشخصي المتواصل. لا توجد طرق مختصرة.
ولكن إليك ما يجعل الأمر يستحق العناء: المؤسسون الذين يقومون بهذا العمل في وقت مبكر يبنون شيئًا لا يمكن شراؤه بالمال. جمهور من الأشخاص الذين يثقون بك. حلقة تغذية راجعة تخبرك بما يجب أن تبنيه قبل أن تبنيه. قناة توزيع لا تكلف شيئًا لتشغيلها وتتضاعف مع كل عضو جديد.
أول 10 مستخدمين لديك ليسوا مجرد مستخدمين مبكرين. إنهم بذرة كل مستخدم سيكون لديك في المستقبل. عاملهم كأنهم ثروة نادرة لا يمكن تعويضها. كن مفيدًا لهم بشكل مفرط. تعلم من كل محادثة. قم بالتسليم بسرعة، واكسر الأشياء، وأصلحها على الملأ. قم ببناء المجتمع قبل أن يتطلب المنتج ذلك.
أفضل استراتيجية نمو تم ابتكارها على الإطلاق هي منتج يحبه الناس حقًا، في أيدي أشخاص يشعرون بملكية نجاحه. كل شيء آخر هو مجرد تضخيم.
دورك الآن: من هم أول 10 أشخاص ستتصل بهم هذا الأسبوع؟ لا تقم بالبث إليهم. لا تقم بالإعلان لهم. اتصل بهم شخصيًا، بالاسم، بطلب محدد وحقيقي. شاركنا نهجك في التعليقات.
هذه المقالة جزء من سلسلة مدونات Entreprenerds حول ريادة الأعمال العملية للمؤسسين الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 19 و 24 عامًا. استكشف إطار عمل 10 Gates الكامل على https://www.entreprenerds.uk/10-gates-1
