القرار الذي يحدد سقفك: لماذا نموذج عملك أكثر أهمية من فكرتك

يقضي معظم المؤسسين الجدد شهورًا في التفكير في منتجهم. الميزات. التصميم. التكنولوجيا المستخدمة. ما لا يفعلونه أبدًا - حتى يصبح الوقت متأخرًا - هو التفكير بعناية في كيفية جني الأموال. ليس ما إذا كان بإمكانهم جني الأموال. بل كيف. الآلية المحددة التي تنتقل بها القيمة من العميل إلى حسابهم المصرفي.

هذه الآلية لها اسم. إنها تسمى نموذج عملك. وهي، دون مبالغة، القرار الأكثر أهمية الذي ستتخذه كشخص مؤسس.

إليك ما لا يخبرك به أحد في وقت مبكر: يمكن لشركتين أن تحلا نفس المشكلة بالضبط، وتخدمان نفس السوق بالضبط، وتصنعان نفس المنتج بالضبط - ويمكن أن تنمو إحداهما لتصل قيمتها إلى مليار دولار بينما تنهار الأخرى تحت ثقلها. الفرق، في أغلب الأحيان، يكمن في كيفية اختيار كل شركة لالتقاط القيمة. ليس مقدار القيمة التي أنشأتها. بل كيفية التقاطها.

تتناول هذه المقالة هذا الاختيار. ما يعنيه حقًا، ولماذا هو أكثر أهمية مما يدرك معظم المؤسسين، والآليات السبع الأساسية التي تحتاج إلى فهمها قبل البدء في البناء.

ما هو نموذج الأعمال في الواقع

تُستخدم هذه العبارة باستمرار في ثقافة الشركات الناشئة، عادةً في سياقات تشير إلى أنها تعني شيئًا معقدًا أو نظريًا. لكنها ليست كذلك.

نموذج العمل هو إجابتك على ثلاثة أسئلة: ما هي القيمة التي تخلقها؟ لمن؟ وكيف تتحول هذه القيمة إلى إيرادات؟

يوضح بيل أوليت، الذي يستند إطار عمله "ريادة الأعمال المنضبطة" إلى طريقة التدريس في Entreprenerds، الأمر ببساطة. نموذج عملك هو الطريقة التي تحصل بها على جزء من القيمة التي تخلقها. أما الباقي - المنتج والتسويق والفريق - فهو يتعلق بخلق تلك القيمة وتقديمها. نموذج العمل هو الحفاظ على جزء منها.

السبب في أهمية هذا الأمر هو أن نموذج عملك يشكل كل شيء آخر تقريبًا في شركتك. فهو يحدد اقتصاديات وحدتك، ودورة التدفق النقدي، وعلاقتك بالعملاء، وقدرتك على الدفاع عن نفسك، ومدى جاذبيتك للمستثمرين. المؤسس الذي يفهم نموذج عمله بعمق يتخذ قرارات أفضل في كل وظيفة. أما المؤسس الذي لا يفهمه، فهو يبني على رمال متحركة.

7 آليات نموذج الأعمال التي يجب على كل مؤسس معرفتها

هناك العشرات من أشكال نماذج الأعمال المختلفة، ولكن معظمها ينحصر في مجموعة صغيرة من الآليات الأساسية. هذه هي الأنماط الأساسية - المنطق الأساسي لكيفية تحرك الأموال. فهمها يمنحك إطارًا ذهنيًا يمكنك تطبيقه على أي عمل تجاري، بما في ذلك عملك الخاص.

1. الاشتراك: امتلك العلاقة

يعتمد نموذج الاشتراك على فكرة واحدة: الإيرادات المتكررة تساوي أكثر من الإيرادات التي يتم تحقيقها مرة واحدة، سواء من الناحية المالية أو الاستراتيجية. فبدلاً من بيع منتج مرة واحدة، تقوم ببيع حق الوصول بشكل مستمر، وبذلك تبني علاقة تتعزز بمرور الوقت.

شركة WHOOP، المتخصصة في أجهزة اللياقة البدنية، فهمت هذا الأمر أفضل من غيرها. فبدلاً من بيع جهاز بقيمة 200 جنيه إسترليني على أمل أن يعود العملاء، قامت الشركة بتوزيع الأجهزة مجاناً وفرضت رسوم عضوية شهرية للوصول إلى البيانات والمعلومات. وفجأة أصبح المنتج بوابة للعلاقة، وأصبحت العلاقة هي العمل.

تعمل Netflix بنفس المنطق. Duolingo Plus. Notion. هذا النموذج ناجح لأنه يربط حوافزك بنجاح عملائك - إذا توقفوا عن الحصول على قيمة، فإنهم يلغون اشتراكهم. وهذا يجعلك تواصل تقديم الخدمة، ولهذا السبب بالتحديد تميل الشركات التي تعمل بنظام الاشتراك إلى تطوير منتجات أقوى بمرور الوقت.

المقياس المهم هنا هو صافي الاحتفاظ بالإيرادات. إذا كان عملاؤك يوسعون نطاق استخدامهم ويقومون بالترقية بمرور الوقت، فإن إيراداتك تنمو حتى دون اكتساب عميل جديد واحد. وهذا يختلف اختلافًا جوهريًا عن الأعمال التي يتعين عليها بيع منتجاتها إلى عملاء جدد كل شهر لمجرد الحفاظ على مستواها.

2. السوق: تواصل واحصل على حصة

آلية السوق مغرية لأنها لا تتطلب أي مخزون أو تصنيع أو تقديم خدمات مباشرة. فأنت تبني البنية التحتية التي تربط العرض بالطلب، وتأخذ نسبة مئوية من كل معاملة تتم من خلالها.

لا تمتلك Airbnb أي غرفة فندقية. ولا توظف Fiverr أي من العاملين المستقلين على منصتها. ولا تصنع Etsy أي شيء. كل واحدة من هذه الشركات أنشأت سوقًا لم يكن موجودًا من قبل - أو حيث كانت الأسواق الموجودة غير فعالة - ووضعت نفسها في موقع الوسيط الذي لا غنى عنه.

الجزء الصعب في السوق هو مشكلة البداية الباردة. قبل أن يكون لديك عرض، لا يمكنك جذب الطلب. قبل أن يكون لديك طلب، لا يمكنك جذب العرض. كل مؤسس سوق ناجح كان عليه حل مشكلة الدجاجة والبيضة هذه، عادةً عن طريق زرع أحد الجانبين بشكل مصطنع أولاً. وكيفية حلهم لهذه المشكلة غالباً ما تكون الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في قصة الأصل.

ينمو نموذج السوق بشكل استثنائي بمجرد أن يبدأ العجلة في الدوران. ولكنه يتطلب الصبر ورأس المال وفهمًا حقيقيًا لأماكن فشل الأسواق الحالية في تلبية احتياجات الناس.

3. من النموذج المجاني إلى النموذج المدفوع: قدم قيمة، ثم اطلب المزيد مقابل ذلك

يُساء فهم نموذج Freemium من قبل معظم المؤسسين الذين يحاولون تطبيقه. والخطأ الشائع هو التعامل معه على أنه تكتيك تسويقي - تجربة مجانية مع حد زمني صارم. لا ينجح هذا النموذج إلا عندما يقدم المستوى المجاني قيمة حقيقية، ويحل المستوى المميز مشكلة محددة وأعمق يستعد جزء من المستخدمين لدفع المال لحلها.

الباقة المجانية من Spotify جيدة حقًا. فهي تتيح لك الوصول إلى ملايين الأغاني مع بعض الإعلانات والقيود. أما الباقة المميزة فتزيل هذه القيود للأشخاص الذين تعمقت علاقتهم بالموسيقى لدرجة أن التوتر أصبح يستحق الدفع مقابل إزالته. ويحدث الانتقال من الباقة المجانية إلى الباقة المدفوعة بشكل طبيعي، مدفوعًا باحتياجات المستخدم المتطورة.

قامت Wise ببناء شيء مشابه في مجال الخدمات المالية. المنتج الأساسي لتحويل العملات مجاني أو شبه مجاني؛ وتوجد ميزات إضافية للمستخدمين المحترفين والشركات. تطبيق Strava لتتبع اللياقة البدنية مجاني للعدائين العاديين؛ أما الرياضيون المحترفون الذين يرغبون في الحصول على تحليلات مفصلة وتحسينات في تخطيط المسارات دون أن يتم دفعهم إلى ذلك.

الفكرة وراء نموذج فريميوم هي التوزيع. معظم المستخدمين لن يدفعوا أبدًا. نسبة صغيرة منهم ستدفع الكثير. المستوى المجاني هو قناة اكتساب العملاء. المستوى المميز هو عملك.

4. تسييل البيانات: المستخدمون هم من يولدون الأصول

ربما يكون هذا النموذج هو الأكثر إساءة فهمًا في عالم التكنولوجيا الاستهلاكية، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن أبرز الأمثلة عليه تعمل بهدوء، وجزئيًا إلى أنه يقع في منطقة معقدة من الناحية الأخلاقية تتطلب توخي الحذر.

الآلية الأساسية هي كما يلي: يقوم المستخدمون بإنشاء البيانات كناتج ثانوي لاستخدامهم لمنتجك. وتصبح هذه البيانات، بعد تجميعها وإخفاء هويتها بشكل صحيح، أحد الأصول التي تدفع الأطراف الأخرى - الباحثون والمؤسسات والمعلنون والصناعات - مقابل الحصول عليها. ويحصل المستخدم على منتج مجاني أو مدعوم. وتقوم أنت بتحويل البيانات التي يولدها استخدامهم إلى أموال.

أنشأت PatientLikeMe منصة يمكن للأشخاص الذين يعانون من أمراض مزمنة من خلالها تتبع أعراضهم وعلاجاتهم ونتائجها. وأصبحت البيانات التي أنشأها هؤلاء المرضى وشاركوا بها طواعية واحدة من أكثر قواعد البيانات السريرية الواقعية قيمة في العالم. تعرف LinkedIn عن المسارات المهنية المهنية وفجوات المهارات وأنماط التوظيف أكثر من أي مؤسسة أخرى على وجه الأرض تقريبًا، وتستثمر هذه المعرفة من خلال منتجاتها المتعلقة بالمواهب والإعلانات.

هذا النموذج يحمل مسؤولية أخلاقية حقيقية. يجب على المستخدمين أن يفهموا حقًا ما يشاركونه وما تفعله به. المؤسسون الذين يتعاملون مع تسييل البيانات على أنه مصدر دخل خفي بدلاً من تبادل قيمة شفاف، إنما يبنون على وقت مستعار، سواء من الناحية التنظيمية أو من ناحية السمعة.

5. الشراء الجماعي: الحجم يخلق القوة

نموذج الشراء الجماعي يقلب العلاقة التقليدية بين البائع والمشتري. فبدلاً من أن يحدد البائع السعر ويختار المشتريون قبوله أو رفضه، يقوم المشتريون بتجميع طلباتهم للحصول على قوة تفاوضية في تحديد الأسعار لا يمكنهم الحصول عليها بشكل فردي.

قامت Pinduoduo ببناء واحدة من أسرع شركات التجارة الإلكترونية نمواً في التاريخ من خلال جعل الشراء الجماعي أمراً اجتماعياً. لم يكن المستخدمون يشترون المنتجات فحسب، بل كانوا يجندون أصدقاءهم للشراء معهم، مما أدى إلى انخفاض الأسعار مع نمو المجموعة. كانت الآليات الاجتماعية لا تنفصل عن الآليات التجارية.

نموذج كوستكو هو نسخة متطورة من نفس المبدأ - يدفع الأعضاء مقدمًا مقابل الحق في الحصول على أسعار الجملة، وتموّل رسوم العضوية جزءًا كبيرًا من أرباح كوستكو. مجتمع الأعضاء هو، بمعنى ما، المنتج.

بالنسبة للمؤسسين الجدد، يستحق هذا النموذج الدراسة لأنه يطرح سؤالاً مثيراً للاهتمام حقاً: ما الذي يمكن لعملائك تحمله أو الوصول إليه إذا تصرفوا بشكل جماعي بدلاً من فردي؟ تكشف الإجابة أحياناً عن فرصة سوقية حقيقية لا توجد لدى الشركات القائمة حافز لحلها.

6. تأجير الأصول الخفيفة: لا تمتلك شيئًا، واستثمر في الوصول

نموذج التأجير موجود منذ ظهور التجارة نفسها. ما تغير في العقد الماضي هو من يمكنه تطبيقه. إن الجمع بين التكنولوجيا المحمولة والمدفوعات الرقمية والخدمات اللوجستية حسب الطلب يعني أنه يمكنك الآن إنشاء أعمال تأجير في فئات كانت تتطلب في السابق بنية تحتية مادية ضخمة.

قامت شركتا Zipcar و Lime ببناء أعمال نقل دون تصنيع المركبات التي تعتمدان عليها. وقامت شركة Rent the Runway ببناء شركة أزياء دون إنتاج أي قطعة ملابس. يعمل نموذج التأجير الخفيف الأصول على أساس إدراك أن ما يريده العملاء ليس الملكية، بل الوصول إلى المنتج في اللحظة التي يحتاجون إليه، دون عبء الصيانة أو التخزين أو الاستهلاك.

تتحدد الجوانب الاقتصادية لهذا النموذج حسب معدلات الاستخدام. فالأصل الذي يظل عاطلاً لا يدر أي عائدات ويتكبد تكاليف. أما الأصل الذي يستخدم باستمرار فيدر عائدات مضاعفة عما قد يدره على مستخدم واحد. وتتمثل مهمة المؤسس في تعظيم الاستخدام، وهو ما يمثل في نهاية المطاف مشكلة لوجستية ومشكلة تتعلق بتوقع الطلب بقدر ما يمثل مشكلة تتعلق بالمنتج.

7. التكنولوجيا المالية المدمجة: الخدمات المالية ضمن السلوكيات الحالية

هذه هي أحدث آلية من بين السبع آليات وأحد أكثرها أهمية بالنسبة للعقد القادم من بناء الشركة. الفكرة بسيطة: الناس يشترون الأشياء بالفعل، ويتقاضون رواتبهم، ويديرون تدفقاتهم النقدية. إذا قمت بدمج الخدمات المالية مباشرة في تلك السلوكيات القائمة - بدلاً من مطالبة الناس بالذهاب إلى مؤسسة مالية منفصلة - يمكنك الحصول على قيمة استثنائية مع احتكاك منخفض نسبيًا.

لا تطلب Shopify Capital من التجار التقدم بطلب للحصول على قرض تجاري بالمعنى التقليدي. فهي تدرس بيانات مبيعاتهم على منصة Shopify، وتقدم عرضًا بناءً على الأداء الفعلي، وتسدد نفسها كنسبة مئوية من المبيعات المستقبلية. يتم تضمين منتج الإقراض داخل المنتج التجاري الذي يستخدمه التاجر بالفعل يوميًا.

قامت Klarna بتطوير منتج "اشترِ الآن وادفع لاحقًا" الذي يتم استخدامه في عملية الدفع لدى آلاف من تجار التجزئة. لا يُعد هذا المنتج المالي تجربة منفصلة، بل إنه جزء لا يتجزأ من عملية الشراء الحالية.

بالنسبة للمؤسسين، فإن السؤال المهم الذي يجب طرحه في مجال التكنولوجيا المالية هو: أين توجد نقطة الضعف المالية في منتجك؟ قم بحلها هناك، داخل منتجك، بدلاً من إرسال المستخدمين إلى مكان آخر لحلها.

لماذا هذا الاختيار يحدد سقفك

لا يؤثر نموذج العمل الذي تختاره على طريقة كسب المال فحسب، بل إنه يحدد الحدود الهيكلية لما يمكن أن يصبح عليه عملك.

يمكن للأعمال القائمة على الاشتراكات أن تحقق إيرادات مركبة حقيقية — حيث يشكل العملاء المحتفظ بهم كل عام القاعدة التي يضاف إليها العملاء الجدد، ويزداد المجموع دون زيادة خطية في التكاليف. أما الأعمال القائمة على المعاملات التي تبيع لمنشأ مرة واحدة، فيجب أن تستمر في إعادة الاكتساب من أجل النمو، ونادراً ما تتحسن اقتصاديات الوحدة مع زيادة الحجم.

بمجرد أن يبدأ عجلة السوق في الدوران، فإنه يتمتع بقدرة على الدفاع عن نفسه بفضل السيولة - فكلما زاد عدد المشترين والبائعين على المنصة، زادت صعوبة إزاحة المنافسين لها. يمكن إزاحة منتج ما بواسطة منتج أفضل. أما السوق الذي يتمتع بتأثيرات شبكية حقيقية، فمن الصعب إزالته.

تقوم شركات تسييل البيانات ببناء أصول تزداد قيمتها بمرور الوقت وتوسع نطاقها. فكل مستخدم إضافي يزيد من ثراء مجموعة البيانات وقيمتها. وتصبح مجموعة البيانات بمثابة حاجز وقائي.

هذه ليست مفاهيم استراتيجية مجردة. فهي تترجم مباشرة إلى المبلغ الذي ستدفعه شركة رأس المال الاستثماري مقابل حصة في شركتك، ومدة استمرار مسارك لكل جنيه من الإيرادات المحققة، وما إذا كان نمو شركتك أسرع أم أبطأ مع توسعها.

السؤال الذي يجب أن تجيب عليه قبل البدء في البناء

يختار معظم مؤسسي الشركات الناشئة نموذج عمل بشكل افتراضي وليس عن قصد. فهم يصنعون منتجًا، ثم يفرضون رسومًا عليه بالطريقة الأكثر وضوحًا - عادةً ما تكون رسومًا لمرة واحدة أو اشتراكًا بسيطًا - دون أن يسألوا أنفسهم بجدية ما إذا كان هذا هو الآلية المناسبة للقيمة التي يخلقونها والسوق التي يدخلونها.

المؤسسون الذين يبنون شركات دائمة يطرحون السؤال في وقت مبكر ويفكرون فيه بعمق أكبر. فهم يدركون أن نموذج العمل ليس مجرد تفصيل يجب تسويته بعد ملاءمة المنتج للسوق. إنه قرار تصميمي أساسي يشكل كل القرارات الأخرى.

قبل البدء في البناء، اسأل نفسك: ما هي الآلية الفعلية التي تنقل القيمة من عميلي إليّ؟ هل هي أفضل آلية متاحة لهذا السوق؟ ماذا يعني ذلك بالنسبة لاقتصاديات وحدتي، وعلاقاتي مع العملاء، وقدرتي على الدفاع عن نفسي على المدى الطويل؟

النموذج الذي تختاره يحدد سقفك. اختر قبل البناء.

إلى أين نذهب من هنا

في Entreprenerds، يعد تصميم نموذج الأعمال البوابة الثانية من منهجنا المكون من 10 بوابات - وهو يأتي في مرحلة مبكرة من التسلسل لأنه لا بد من ذلك. فالتخطئ في هذه المرحلة المبكرة يعني أن كل ما يُبنى عليه سيورث هذا الخطأ.

إذا كنت تعمل على تطوير نموذج عملك الخاص، فابدأ بتطبيق الآليات السبع المذكورة أعلاه على السوق الذي تعمل فيه. اسأل نفسك أي منها يتوافق بشكل طبيعي مع الطريقة التي يواجه بها عملاؤك المشكلة التي تحاول حلها. اسأل نفسك أي منها يوفر أقوى المزايا الهيكلية مع توسع نطاق عملك.

ثم اختبر افتراضاتك. تحدث إلى الأشخاص الذين بنوا في فئتك. اكتشف أوجه القصور في وقت مبكر، بينما لا يزال إصلاحها رخيصًا.

الهدف ليس العثور على النموذج المثالي، بل اتخاذ القرار بوعي وفهم ما تلتزم به.